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单车死结

来源:海创客  作者:  时间:2018-01-31 09:07:30
单车死结

所谓的死局到最后都不是死局。如果最后账上只剩一分钱,一定会坐下来想出办法的。

来源|中国企业家(ID:iceo-com-cn)

文|焦丽莎    

编辑|马吉英

音乐骤停,舞台灯光打在戴威身上。他左右踱步,面色微醺,用亢奋的语调吼出一段金庸《倚天屠龙记》里九阳真经的口诀。

“他强由他强,清风拂山岗;他横由他横,明月照大江。他自狠来他自恶,我自一口真气足。”

2017年年尾,ofo在九华山庄的年会现场。戴威竖起的大拇指举过头顶,这位ofo创始人兼CEO的一声呐喊,不只是冲着台下3400多位ofo人,也是对摩拜,对滴滴,以及对这一年来所受压力和质疑的回应。

过去这一年,27岁的他卷入了一场商业漩涡——曾经的“兄弟”滴滴反目、早期股东离场、供应商欠款、挪用押金、现金流趋紧。在这个复杂的商业漩涡中,戴威年龄最小。这个1991年出生的年轻人,似乎还没准备好独自驾驭手中的财富和权力。

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曾经在接受《中国企业家》采访时,他形容“创业就像打游戏升级,主要看打多少怪,完成多少任务,攒多少经验值,不是看在线时长。这个过程就是以战练兵。很多的困难和压力,会砸到身上”。如今亢奋的外表背后,多少有些手足无措。

如果用一句话形容过去两年的单车市场,就是疯狂融资,野蛮投放。摩拜和ofo两家的融资总额超过33亿美元,两家公布的2017年投放总量超过3000万辆。从下半年几十家单车企业纷纷倒闭,红橙黄绿蓝各色单车堆积成山的照片,触目惊心。

摩拜的一位投资人说,“我们预料到竞争会惨烈,但没想到这么惨烈。融资和单量的增速这么快,公司不要命到这种程度。当年的网约车是高额短期的烧钱,单车却是高额长期的烧钱。”

不仅如此,腾讯和阿里也逐渐占据了这个生态的金字塔尖,马化腾和马云也在共享单车的问题上时不时斗几句嘴。从这些蛛丝马迹中,外界已经看出单车背后承载的巨头野心,以及腾讯与阿里两个互联网帝国之间的剑拔弩张。

“一个业务对于A和T同时有战略价值的其实不多,(单车)这个事情的战略价值很大。”上述投资人说。

这个早期并不被投资人看懂或看好的行业,已经有几个层面的力量交织,最上面一层力量就是腾讯和阿里之间的抗衡,而在此之下,则是滴滴和美团。滴滴是ofo的投资方,自身也在布局出行市场的美团,据传也有意投资摩拜。

“共享单车行业格局跟中东差不多。”一位互联网公司高管这样评价。

这一切是在短短两年内发生。

《中国企业家》独家专访了ofo、摩拜和滴滴的多位投资人和内部人士,试图接近漩涡中心,还原创投圈这一空前复杂的局面是如何形成,以及参与各方在这一过程中的无奈与智慧、痛苦与纠结、挣扎与野心。

合并破产

一位接近ofo的投资人透露,2017年12月初,朱啸虎在退出协议签字。

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以30亿美金估值,朱啸虎将ofo的股份出售给阿里巴巴和滴滴。阿里拿了大部分额度,包括朱啸虎手中的董事会席位和一票否决权,滴滴只拿了一小部分额度。朱啸虎的初衷并不是退出,最终方案是几方博弈的结果。

30亿美金估值,与半年前ofo上一轮融资后的估值相差无几。

上述投资人还透露,其他老股东也希望卖掉ofo的股份,但是目前没有找到接盘侠。“眼下的局面太复杂了。烧钱不止,盈利遥遥无期。”

朱啸虎出局,ofo和摩拜的合并大戏被画上休止符。

合并传闻始于2017年上半年。持续发酵到2017年9月份,朱啸虎在多个公开场合呼吁“ofo和摩拜合并才能盈利”。在12月9日“中国企业领袖年会”上,朱啸虎再次发声,“战局已经比较明朗化,再打消耗战已经没有意义了,对双方损耗都很大。”

朱啸虎算过一笔账,现在两家共享单车每天的骑行数据加在一起是5000万次。三年后,共享单车每天至少是1—2亿次的骑行,一年就有300亿—600亿元落袋。

他判断,2017年年底是ofo和摩拜合并的最好时机。如果不合并,就要继续融资打仗,创始团队的股份一旦被稀释超过50%,对于他们而言就没什么意义。

2017年12月中旬,朱啸虎接受《中国企业家》专访时称,“ofo和摩拜发展到今天,双方的单车投放量、资金、公司本身的体量都已经足够大,都不可能把对方打倒。但是,参与其中的巨头们(腾讯和阿里)的战略诉求不太一样,局面非常复杂。”

有投资人把合并的破产总结为“天灾人祸”。人祸就是,ofo和摩拜的投资人有很大不同,摩拜的投资人看起来更散,而且没有滴滴的投资方,而ofo投资人看起来心齐,很多是滴滴系。也正是因为这样,摩拜的投资人缺乏合并动力。

愉悦资本创始及执行合伙人刘二海没有对合并明确表态。2017年下半年,他分析称,共享单车想要盈利一定是两种商业模式相结合。第一种就是收费,第二种是间接的商业模式,羊毛出在猪身上。“合并,能赚钱但不能解决所有问题。如果企业找到间接的商业模式,合并就没有价值了。”

但在祥峰投资合伙人赵楠看来,“间接的商业模式是基于市场份额和用户基础去变现,单车还在拼市场份额,没到进一步探索的阶段。”

ofo的特殊性在于,它与投资人滴滴拥有越来越多的共同股东。除了阿里,还有金沙江创投、王刚、经纬中国、中信产业基金、DST等。这样的股东结构,既为ofo的融资战扫清阻力,也为日后的合并大戏埋下伏笔。

ofo的一位投资人得知滴滴投资的事情后,就得出结论:ofo未来有很大概率会被滴滴收购,两家公司的核心战略关系很强,滴滴未来要控制ofo顺理成章。但他忽略了ofo创始团队自主掌控局面的强烈意愿。

一位ofo投资人回忆,几乎所有股东都支持合并,只有戴威不同意。这位年轻的创业者评估,未来自己的权力存在被削弱的可能性,这是他不能接受的。

有股东因此表达不满,“他把自己的权益凌驾在所有投资人的权益之上。”

投资人不断施压,媒体在捕捉只言片语中等待关键人物发声。12月4日,戴威公开回应,让ofo创始人和投资人之间的矛盾表面化,“非常感谢资本,资本助力了企业的快速发展,但是资本也要理解创业者的理想和决心。”

对于戴威来讲,ofo可能是他人生中最重要的创业机会。一位接近戴威的投资人称,戴威本身是一个心气很高的人。“当你赶上了这滔滔洪流,一旦放弃再想抓住这样的机会就很难了。”

作为摩拜的FA(财务顾问),华兴资本去年也做了一些撮合的动作。摩拜的投资人回忆,“中间人找到股东和创业者坐下来聊聊,一般不会拒绝。但只是聊聊,合并的充分必要条件尚不存在,谁都不会亮出底牌。”这场合并,一直未进入正式的谈判期。

ofo投资人透露,曾有人拿出一套方案:合并后,戴威和王晓峰担任CO-CEO(联席CEO),程维出任董事长。显然,联席CEO只是一个过渡。虽然ofo的投资人也告知,未来的局势更偏重ofo,但是戴威始终心存疑虑。资本方对滴滴更信任,滴滴也愿意推动合并。腾讯是摩拜和滴滴的股东,也希望合并后由滴滴掌控。

一位ofo的投资人认为,理想的状态是滴滴和ofo整合,更理想的状态是滴滴和ofo、摩拜合并。继续打仗,就是浪费资源和时间。而且,阿里也是合并的支持者。“因为阿里进入ofo比较晚,持股比例不高,希望合并后增持,获得更多股权和话语权。”接手朱啸虎的股份后,阿里在ofo持股比例在10%左右。

如前所述,摩拜方面对合并也并不主动。

“摩拜的态度是,合并永远可以谈,关键是比例问题。”摩拜的投资人回忆,去年下半年,ofo投资人提出5:5合并。这个比例摩拜不能接受。

赵楠的说法是,摩拜不想合并。合并后摩拜进入滴滴阵营,就只能做单车业务了。摩拜正在做反滴滴联盟,天花板很高。

“现在是市场经济,当摩拜有了足够大的流量之后,肯定会想做更多的事情。乔布斯做了iOS,Google依然可以做安卓。”刘二海说。

摩拜的布局早已开始。去年9月,接入首汽的网约车服务;10月,宣布与嘀嗒拼车达成合作;11月,摩拜与贵州新特电动汽车联手进军共享汽车;另有传闻称,美团打车也在计划接入摩拜。以摩拜为中心的轻联盟生态被解读为“反滴滴联盟”,试图撬动滴滴的出行霸主地位。

在摩拜投资人看来,王晓峰以前是Uber上海总经理,有过网约车经验,而且摩拜有资金,做网约车或者汽车租赁业务都很正常。摩拜的“反滴滴联盟”不是要把滴滴搞得多惨,只要抢到20%-30%的市场份额就够了。就像大象踩蚂蚁,滴滴踩不死摩拜。

对滴滴来说,现在面临着不少外患,摩拜就是其中之一。而让程维头疼的,还有ofo这个内忧。

  “兄弟”反目

“滴滴的人都给我离开ofo!”和付强的通话中,戴威怒了。付强当时是ofo执行总裁,之前是滴滴高级副总裁。

这样的愤怒在戴威的脸上并不多见。通话的内容,只是一件小事。

“戴威做的最大错事,就是和滴滴撕破脸。”在ofo投资人看来,让付强等人离开ofo,摆明了就是要决裂。ofo和滴滴的关系原本可以处理得更艺术一点。

ofo和滴滴也曾走过一年多的蜜月期。

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2016年10月滴滴领投C轮融资,让ofo熬过了C轮死的魔咒,也给ofo和资本市场吃了一颗定心丸。几乎各方角色一致认为,当时ofo处境危险,摩拜提前完成了1亿美元C轮融资。如果ofo拿不到滴滴的投资,其他投资机构的钱很难进来。

2017年3月,《中国企业家》第一次专访戴威时,程维的名字被反复提起,“在战术打法上他给我的建议很重要,毕竟滴滴打过那么多仗。”

时隔三个月,再次见到戴威时,ofo接入滴滴APP30天。戴威介绍,后台的算法和策略还在打磨,ofo的订单数据一直在攀升。他和程维的交流越来越多,“我们很多理念很一致。比如用最快的速度一直融资,不要太纠结股权和估值,没有出现过什么分歧。”

但也正是在2017年上半年,“小黄车投放一个月被毁上千辆”、“创始团队被资本架空”、“ofo员工爆料内部大范围贪腐”等标题充斥网络。戴威和这个年轻的团队,遭遇了从未有过的危机。

对此,戴威曾对《中国企业家》回应称,“全世界能找出一个组织没有贪腐问题吗?我们能做的是建立制度做有效的约束,避免问题扩大化。”

作为ofo最大的战略投资人,滴滴没有袖手旁观。

2017年7月,原滴滴高级副总裁付强加入ofo任执行总裁,直接向戴威汇报,原滴滴财务总监柳森森则负责财务部门。

当时滴滴在声明中这样描述,“作为坚定的战略投资者,滴滴非常愿意为戴威和ofo这样的优秀创业者提供助力。付强和柳森森都是滴滴发展过程中快速成长起来的优秀管理者,相信他们丰富的管理经验能为ofo的后续发展添砖加瓦。”

“欢迎能力强的人来到公司,大家一起来产生化学反应,带动整个公司进步。”戴威说。

接近滴滴的人士称,付强和柳森森都是以全职形式进入ofo,而南山和此后离职的“30位原滴滴员工”则是先离职滴滴,后通过招聘渠道进入ofo。当时有ofo内部人士向《中国企业家》透露,付强是戴威亲自挖来的。

对滴滴来说,帮ofo解决问题只是一方面,此外滴滴也有监督ofo的诉求。匿名人士称,双方很快在董事会层面开始出现裂痕,比如ofo要做出行的新项目,滴滴强烈反对。

四个月后(11月23日),付强等高管突然集体“被休假”。至于原因,说法不一。比如,ofo和滴滴对于合并的态度向左;付强使用一票否决权按下戴威的很多业务扩张计划;付强在董事会上反对ofo收购小蓝单车,但这一说法被滴滴否认。

在接近滴滴的人士看来,双方关系并没有彻底破裂,但确实分歧比较大。“就像是你的孩子到了青春期,还不是很成熟,但很叛逆。”

在投资人看来,戴威和付强的冲突是早晚的事,矛盾存在于多个层面。大学生创业团队本身没有太多工作经验,共享单车这个强竞争的市场没有太多的学习时间,公司需要外部人才补齐短板,新人和老人一定会有冲突。

2017年“架空传闻”时,《中国企业家》曾问戴威,“融资带来的股份稀释,你会有压力吗?”他说,不会。

“你更在意事情本身能不能成功,而不是谁把它做成功?”

他的回答很坚决,“不。我把这件事情做成,比什么都重要。”这意味着在戴威的出行梦里,还不曾出现“被合并”的字眼。

有投资人评价,ofo的做法好比一场“小国外交”,“最早的时候,ofo一定是需要依附于滴滴。但到了一定时候,ofo会觉得依附于滴滴不是最好的选择。”随着滴滴的控制越来越多,ofo更像是滴滴手中的一枚棋子。

“这也可以理解,如果我是滴滴,我一定不能养虎贻患,最后养出来一个可以挑战我的人。”一位投资人说。

滴滴的图谋

街头小蓝单车的身上,多了一张复活卡。

2017年12月31日,滴滴和小蓝单车CEO李刚达成托管安排。匿名人士透露,滴滴向李刚支付了3亿人民币。这一数字被滴滴官方否认。官方公告称:小蓝单车的品牌、押金和欠款等各项事务的归属不变,不随托管转入滴滴。不过,小蓝单车APP用户可选择将押金、特权卡及充值余额转换为等值滴滴单车券和出行券。

接手小蓝单车,滴滴看中的是多个城市的投放资质,以及此前投放的70万辆单车,但是能够回收的数量不得而知。

在投资人看来,小蓝单车从出生第一天,就做好了被收购的准备。“李刚的赌性太强。”

北京单车市场接近饱和状态时,街头开始零星出现蓝色。这是李刚一意孤行的结果。小蓝单车骑行体验好,但存在生产门槛,只是其他各家都在衡量成本。过高成本的造车,注定无法大量铺车。

另一方面,单车市场的发展速度太快,快到不砸10亿美金去铺车,都上不了牌桌。勉强撑到去年11月16日,小蓝单车宣布倒闭。

两个月后的1月17日,滴滴开放共享单车入口,复活小蓝单车。

滴滴想亲自下场操盘单车的野心,早有迹象。

一个细节是,在2017年11月16日小蓝单车宣布倒闭后,曾经的研发总监带领十来个人加入东南亚打车公司Grab(滴滴投资Grab)。目前这些人已经加入滴滴共享单车项目组。

单车业务对于滴滴的战略意义不容小觑。一是巨大的订单量;二是不管两个轮子还是四个轮子,都是运载工具,未来都将被自动驾驶代替。滴滴一定不能容忍市场上存在一个比自己运力还大的平台。

背后的商业思考很简单,刘二海分析,整个互联网有几个应用可以每天跟用户有几千万次接触?谁不愿意这么好的一个产品归自己所有?单车对于四轮车的影响,就像对方便面销量影响最大的不是其他品牌的方便面,而是外卖。

不过愿望和现实是两回事。外部投资的路径,已经在ofo身上验证失效。

“戴威是一个内心住着猛虎,外表柔和的人。”一位不愿具名的摩拜投资人认为,“从第一天起,滴滴就应该自己做。程维选择投资ofo而不是自己做,是一个战略败笔。对主营业务有直接影响的业务,要放在内部;对主营业务没有大的影响,可以去赋能的业务,放到外面做。”

但是当时,滴滴与优步中国战事胶着。程维在接受《财经》采访时回应称,“当时我们主要在忙合并。”除此之外,各地网约车规定的下发,直接影响到滴滴的网约车业务,牵涉了程维和团队大部分的精力。

多位投资人的共识是,滴滴做单车和其他家是不一样的,只要单车业务不赔钱,或者赔很少的钱,滴滴能获得一天几千万的流量。当天气不适合骑车的时候,这些出行需求就会转化成网约车订单。

可是滴滴刚下场没多久,新的变数又出现了。1月19日,深圳市交委发布声明称,滴滴出行如有在深圳投放小蓝车辆均属违规。1月22日,广州市交委宣布,在未解决小蓝单车遗留问题前,滴滴以托管形式在广州开展单车运营属于违规行为。滴滴回应称,将积极按照政府要求开展业务。就在1月25日,滴滴共享单车平台在成都上线,除了小蓝和ofo,还推出自有单车品牌“青桔”。

“滴滴做单车的决心很大,接下来就看GR(政府公关)的能力了。”滴滴一位投资人说。

而ofo则是悬在程维心里的另一块石头。

多位投资人认为,滴滴和ofo的关系如何演变,取决于阿里和滴滴、ofo达成怎样的协议(传闻阿里将投资ofo超过10亿美元还未完成)。可以肯定的一点是,滴滴不会退出ofo。

“滴滴很可能一边自己做,一边压制ofo。”在投资人看来,造车这件事太重,滴滴做单车的思路还是会链接存量车,利用自己的运营和流量优势给单车业务赋能。ofo的车辆资源对滴滴很有价值,可预见的是戴威和程维之间会有更多博弈。

困兽ofo

戴威自称是“危机感很重的人”。在他温和的外表下隐藏着一颗冠军的心,像极了长他八岁的程维。程维说,“滴滴要做全球最大的出行平台。”戴威说,“让世界没有陌生的角落。”

2018开年,游离在阿里和滴滴之间的戴威需要一个走出困境的出口。

戴威的压力不止来自程维。

1月12日,腾讯科技爆出“ofo账户上的可用资金仅剩下不到6亿元。若按ofo每月4亿元至5亿元的人员工资等支出及持续流出的押金计算,ofo手上的现金仅能支撑一个月。”

这一消息激怒了沉默已久的ofo,官方回应称,ofo目前订单量保持稳定,资金流非常健康,将以诽谤进行起诉。

但是在采访中,多位接近ofo的投资人向《中国企业家》表示,这个数据基本属实。

此前,《财新》在去年12月的报道中称,“摩拜和ofo均动用押金,其中摩拜挪用押金超40亿元,而ofo挪用押金超过30亿元。”看到新闻后,赵楠的反应是,账上还有很多钱,为什么要挪用押金?

当时ofo同样反驳,公司运营正常、押金随时可退。据一位接近ofo的匿名人士透露,“ofo完成上一轮融资后,已经把押金补回。”

事实上,ofo和摩拜的资金链都承受着不小的压力。在急速狂奔的战场,每一位玩家都很可能动作变形。2017年春节后的那场闪电战,让ofo和摩拜都元气大伤。

街上满眼都是ofo的小黄车,摩拜的投资人觉得“太吓人了”。ofo的策略是城市围剿,摩拜决定反围剿。当时两家都刚刚完成D轮融资,弹药库充足。

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北京的高瓴资本办公室,摩拜紧急召开董事会商讨“冬季战略”,摩拜单车董事长李斌、创始人胡玮炜和CEO王晓峰都在场。

那场会基本都是投资人在亮观点,王晓峰没怎么讲话,时不时露出个狡黠的笑脸,反倒是投资人都很紧张。那场会议之后,摩拜推出了链条车,增加了地推和运维人员。虽然长期会带来无谓的损耗,但摩拜判断,如果不应对就是战略失误。

在赵楠看来,ofo就是堆车打法,优势是数量大,规模壮大可以不断融资,短期是一个有效的商业策略。如果五个月之内把摩拜围死,ofo就赢了,就像德国闪击波兰。劣势是损耗高,运维成本高,长期会给公司品牌甚至整个市场带来不好的影响。

“从理性上讲,应该把北京、上海等一线城市的车调到二线城市,但是一线城市的量决定了市场份额。如果摩拜铺了10万辆车,ofo铺了100万辆车,政府一叫停,摩拜就吃亏了。所以短期的战术是必须锁住一线城市。”投资人举例说,“就像冷战期间,苏联和美国搞核武器,根本不需要那么多核弹。但是,你造一枚,我也要造一枚。”

摩拜的反围剿措施把闪电战变成了持久战。ofo失去优势,摩拜损耗低的局面更占上风。

战事还在继续。《中国企业家》从投资人处获悉,摩拜刚刚敲定新一笔10亿美元级别的融资,预计春节后公布。而ofo新一轮融资的消息从去年下半年就不断曝出。10亿美元融资、30亿美元估值、软银领投、滴滴跟投等传闻此消彼长。

据称,软银去年9月已经对ofo完成尽调,之后却杳无音讯。在当前滴滴与ofo交恶的形势下,作为滴滴早前的重要投资人,相比单车,软银更想要一个无人驾驶的未来。

确切消息是,ofo正在进行一轮超过10亿美元的融资。据接近滴滴的人士透露,滴滴和蚂蚁金服目前都未签字,并非外界传闻的“滴滴阻拦ofo融资,拒绝签字。”

据说,ofo也在内部试水有造血功能的新业务。但是,ofo和滴滴的投资条款中,有签订关于竞业禁止的条款。比如ofo不能涉足滴滴的网约车业务。

但断言ofo此刻面临死局,为时尚早。“所谓的死局到最后都不是死局。如果最后账上只剩一分钱,一定会坐下来想出办法的。”在ofo投资人看来,“戴威肯定有他的底气,不至于走投无路。ofo能不能融到钱,估值会不会降低,现在还不能下结论。整个事情还在博弈中。”

在他看来,“受到滴滴的限制,ofo不能做网约车或者汽车租赁业务,没有新的故事可以讲,财务投资人很难投钱。ofo只能找战略投资人,美团或者阿里。”

有传闻称,美团将参与摩拜新一轮融资,但尚未得到确认。此前也有投资人分析,美团想要拓展边界一定要拿一个棋子的话,这个棋子也可能是ofo,毕竟ofo现在很需要战略投资人。“商业社会讲究利益,在利益许可的情况下都可以谈。”

AT角斗场

其实,戴威还有另一个重要选择:阿里。但2017年12月启动的这轮融资,至今未落地。

“戴威的计划是,给阿里2亿美金额度,剩余分别给软银和滴滴。”按照ofo投资人的说法,阿里的2亿美金已经到账,但是ofo和滴滴关系恶化后,滴滴和软银的融资很可能夭折。

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他还透露,阿里在ofo的股份并不高,阿里希望吃下全部额度,同时要求拿掉戴威的一票否决权,稀释滴滴的股份。

匿名人士称,ofo希望引入阿里的融资拿掉滴滴的控制权,把它变成纯财务投资人,董事会席位保留一个。滴滴内部人士的说法是,对于阿里投资ofo,滴滴乐见其成,并且会和阿里在动作上保持一致。

一位投资人

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